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奥吉星润滑油基础知识.pdf

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吉星 润滑油 基础知识
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OGISTAR For the people to do oil iantai Chemical Group Holdings Limited (stock code: GTS) is a collection of product design, development, production, marketing, logistics and sales in one of the chemical group, the main products are lubricants, ammonium sulfite, ammonium bisulfite, steel accessories (recarburiser), cutting fluid. Group is headquartered in “Jiangbei Water City“ 课 程 目 的 帮 助 您 : ? 了 解 润 滑 油 基 本 知 识 ? 了 解 和 认 识 奥 吉 星 精 品 润 滑 油 ? 学 习 销 售 奥 吉 星 精 品 润 滑 油 的 销 售 技 巧 ? 增 加 销 售 机 会 率 , 让 客 户 满 意 润 滑 油 是 什 么 ? ? 润滑油,是具有抗磨作用的一种物质。 ? 润滑油的作用是隔离两个表面,使其更容易活动。 ? 润滑油会在两个表面间建立保护膜,使其分隔开。 ? 润滑油作为保护膜紧贴两个表面,并且在中间流动。 润 滑 油 的 组 成基 础 油 + 添 加 剂 = 润 滑 油 基 础 油 (80-90%) 添 加 剂 (10-20%) 润 滑 油 润 滑 油 六 大 功 能 抗 磨 冷 却 清 洁 防 腐 减 震 六 大 功 能 的 含 义 1. 抗磨:提供分离摩擦表面的润滑油膜.冷启动磨损占 发动机总体磨损的70% 2. 清洁:从润滑部位将污染物清洗下来,并分散成极微 的颗粒排出 3. 冷却:降低因摩擦产生的热量,将热量通过循环系统 带走冷从而达到冷却的目的 4. 防腐:防止空气和水对部件的腐蚀 5. 密封:防止窜气 6. 减震:减少震动 Lube Oil = Base Oil + Additives润 滑 油 = 基 础 油 + 添 加 剂 添 加 剂 ? 粘 度 指 数 改 进 剂 ? 清 净 分 散 剂 ? 抗 磨 剂 ? 抗 氧 化 剂 ? 降 凝 剂 ? 摩 擦 改 进 剂 ? 防 锈 剂 ? 抗 泡 剂 ? 其 他 添 加 剂 + 润 滑 油 的 成 分 = 基 础 油 ? 植 物 油 ? 矿 物 油 ? 合 成 油 添 加 剂 种 类 与 作 用 粘 度 指 数 改 进 剂 清 净 剂 分 散 剂 抗 磨 剂 抗 氧 化 剂 防 锈 剂 消 泡 剂 摩 擦 改 进 剂 降 凝 剂 分 散 清 洗 下 的 生 成 物 , 使 之 不 凝 聚 清 洗 油 泥 积 炭 等 生 成 物 防 止 生 锈 控 制 泡 沫 保 护 基 础 油 减 少 发 动 机 磨 损 减 少 燃 油 消 耗 提 高 低 温 流 动 性 减 少 高 温 时 油 变 稀 API (American Petroleum Institute) -美国石油协会机油性能等级标准 S 代 表 汽 油 机 机 油 最 高 级 别 API SM C 代 表 柴 油 机 机 油 最 高 等 级 API CJ-4 全 部 基 于 一 系 列 发 动 机 测 试 及 台 架 试 验 机 油 的 性 能 等 级 – API 汽 油 机 油 级 别 的 新 发 展 API ( 美 国 石 油 协 会 ) 机 油 评 定 标 准 SM 1968 1972 1980 1989 1994 1997 2001 2004 SB* SC* SD* SE* SF* SG** SH SJ SL 高 表 现 水 平 低 机 油 的 性 能 等 级 – API * 这 些 等 级 性 能 水 平 很 低 , 在 国 际 上 已 经 淘 汰 . * * 在 国 际 上 也 已 淘 汰 , 但 在 亚 洲 等 地 区 仍 广 泛 使 用 。 其 它 衡 量 机 油 性 能 等 级 的 规 格 标 准 ? 欧洲汽车制造协会 ACEA 标准 ? 代表欧洲汽车行业的规格标准 ? 针对发动机的实验室测试 ? 汽车制造商的标准 ? 代表各汽车制造商各自制定的规格标准 ? 其它国家的标准或地区性的标准 标 准 制 定 与 发 布 方 汽 机 油 规 格 标 准 示 例 柴 机 油 规 格 标 准 示 例 API 美国石油协会 SJ, SL, SM CD, CF, CI-4 ACEA 欧洲汽车制造商协会 A1, A2, A3, A4, A5 B1, B2, B3, B4, B5 VW VW 502 00, 503 00, 50501 VW 505 01 BMW BMW LL01 BMW LL01 粘 度 – 定 义 ? 粘度是一种对液体流动 性的测量单位。 ? 粘度随着温度而改变。 低 高 温 度 SAE 粘 度 级 别10W - 40 低温粘度等级,分为0W,5W, 10W,15W,20W,25W。数 字越小,低温性能越好。 100°C时的粘度等级,分为 20,30,40,50,60,数 字越大粘度越高。 SAE(美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers)粘度级别: 根 据 环 境 温 度 选 择 粘 度 的 参 照 图 低 温 性 能 ? 燃 油 经 济 性 ? 低 温 启 动 性 高 温 性 能 ? 高 温 下 的 润 滑 性 能 ? 高 温 下 的 密 封 性 能 -30 -20 -10 -35 °C 20 30 40 °C 10 0 40 20W/50 15W/40,15W/50 10W/40 5W/40 5W/30 0W/30, 0W/40 机 油 的 粘 度 级 别 在选择机油粘度时要考虑什么因素? 气 温 车 况 更 换 机 油 的 知 识A.观察机油判断是否应当更换。观察法:乳白色,雾状——进水;灰色——被汽油污染;黑色——燃料不完全燃烧;闻气味:刺激性气味——被高温氧化了;强烈燃油味——被燃油稀释了。油滴斑点实验:滴在滤纸上,观察扩散中间有无沉积物。爆裂实验:用火加热,有0.2%以上水分,就能检测出。 B.换油时间既看里程,又要看时间。 C.尽量全部更换,避免断断续续的补充。 D.所加的机油量要适度。 优 质 机 油 的 衡 量 指 标 ! ? 能 给 发 动 机 更 快 更 全 面 的 保 护 ? 满 足 不 断 发 展 的 发 动 机 技 术 要 求 远 高 于 标 准 的 抗 磨 保 护 High temperature wear test 高 温 磨 损 测 试 ( 程 序IIIF) 80 小 时 测 试 后 的 磨 损 ,% API SL 标准 奥 吉 星 精 品 机 油 的 技 术 特 点 Low temperature wear test 低 温 磨 损 测 试( 程 序 IVA) 100 小 时 测 试 后 的 磨 损 ,% 奥 吉 星 精 品 机 油 的 技 术 特 点 ? 通过上述表分析出来:奥吉星精品机油与API SL 级的标准相比, 在高温及低温的工作状况下都能减 少发动机磨损50% 三 元 催 化 器 对 机 油 提 出 的 要 求 机 油 中 的 磷 , 硫 会 毒 害 催 化 器 三 元 催 化 器 失 效 的 原 因 之 一 ? 降 低 机 油 磷 , 硫 的 含 量 ? 减 少 机 油 的 挥 发 性 新配方,新等级 的润滑油 奥 吉 星 精 品 机 油 的 技 术 特 点 奥 吉 星 润 滑 油 与 普 通 机 油 的 区 别 ? 三大优点保护: ? 超强抗磨性 ? 超强清洁性 ? 防止三元催化器失效 ? 工艺特点: ? 加氢精炼 ? 脱蜡 ? 添加剂含量22% 竞 品 比 较 壳 牌 ? 喜 力HX5 API SL/CF, ACEA A2/B2 (130RMB ) ? 喜 力HX6 API SM/CF, ACEA A3/B3 (160RMB ) 美 孚 ? 速 霸1000 API SM/CF (140RMB ) ? 速 霸2000 API SM/CF, ACEA A3/B3 (260RMB ) 1 、 如 何 认 识 客 户 客 户 是 上 帝 ? 客 户 是 奖 金 和 提 成 ? 客 户 是 可 以 交 流 的 , 需 要 帮 助 的 朋 友 ! ? 客户是需要这种产品的! ? 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助! ? 客户可能还不了解这种产品的好处! ? 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白!(需要一定的技巧) ? 帮助客户明白的过程是愉快的!帮助客户明白的过程也是加深客户关系的 过程! ? 客户可能有提防的心理,也可能产生怀疑,或拒绝,这时我总能够理解客 户! ? 通过争取,我往往既能够加深与客户的关系,又能够让客户购买这个产品 ! 2 、 认 识 自 己 ? 把客户当成可以交流的朋友,可以帮助您调整好自己,有效 避免2种极端。既不过于激进!又不消极! ? 试想,你愿意强迫你的朋友接受一个他本来不需要的产品吗 ? ? 试想,这个产品能很好的帮助朋友,而朋友尚不知道,你难 道能坐视不管吗? ? 在产品性价比投入方面,朋友算不清这个帐,难道你不应该 帮助朋友明白他的投入是很合算的吗? ? 避免2种极端!自卑和傲慢! 3 、 建 立 关 系 和 激 发 需 求 1. 建立关系A.欢迎。B.询问所需服务。C.检查-问诊-了解里程-上次保养时间(里程数)-询问驾 驶特点-告知发动机保护的重要性D.关怀和欣赏客户 通 过 提 问 明 确 客 户 的 需 求 2. 确定换油需求。换油机会:首保、达到保养里程、达到保养时间、换季、大修。主观条件:建立好感。建立融洽的沟通气氛。客户意识到良好机油对自身的重要性。 记住:客户都是爱惜他的车的, 客户需要被告知,更好的机油 ,可以保护他的爱车发动机。 4. 介 绍 产 品 对 客 户 的 好 处 特 征 利 益 经过试验,它的抗磨能力非常强,不 论高温或低温,都比普通SL级别的机 油,抗磨性能好出50%以上。 抗磨性能的增加,有助减少发动机磨 损,更好的保护您的发动机,延长使 用寿命,减少大量维修费用。 基础油经过脱蜡处理,减少因为机油 燃烧产生的积碳,及添加剂中的清净 分散剂,所以具备良好的清洁性能。 清洁性能好,可以减少积碳形成,有 效的保护发动机,使发动机持续的保 持优良性能。 基础油加氢精炼处理,使硫和磷的含 量大大减少。 硫和磷含量的减少,一方面可以保护 发动机不被高温下的酸性气体腐蚀。 另一方面,可以保护三元催化器,防 止失效。这实际上,也是减少了您的 使用费用。 润 滑 油 与 车 辆 运 营 成 本 比 例% ? 润 滑 油 只 占 车 辆 运 营 成 本 的1% ? 但 由 于 使 用 不 适 当 的 润 滑 油 、 润 滑 保 养 不 良 、 润 滑 系 统 故 障 所 导 致 的 故 障 占 车 辆 故 障 的40% 使用奥吉星高性能的润滑油,减少发动机故障,创造更好的经济效益. 利用一些技术上或实验数据告诉客户差别所在介绍客户购买的具体实例告知不使用可能产生的危害讲一个动情的故事自己的贴身经验 4 、 处 理 客 户 异 议 异议信号: ? 回避服务顾问的眼神 ? 转移话题 ? 心不在焉,不感兴趣 ? 双手交叉房在胸前 这时候,要及时暂停,询问客户的想法。 如:您好像对我刚才的讲解有些疑问,是吗? 认 识 异 议 ? 视异议为机会,增进服务顾问对客户的了解,加深关系。 ? 让客户意识到更多的价值。 ? 使他感受到您对他的重视。 处 理 异 议 的 原 则 ? 观察自己是否急于求成 ? 避免发生争论 ? 不要否定客户 ? 要注意理解、赞美、欣赏客户 ? 要确认异议的原因 ? 不要急于作出结论 异 议 举 例 : ? 太贵了。 ? 我觉得,壳牌的黄喜力(美孚速霸1000)也不错呀。 ? 我能不能自己带机油,请你们帮我换。 ? 我的车很一般,哪用的着这么好的机油。 ? 我原来使用的机油,也是你们比亚迪专用机油,难道是原来的 机油不够好吗? ? 有这个必要吗? 5 、 勇 敢 的 鼓 励 客 户 购 买尽管推动客户做出决定,有一定的技巧。但是,最主要的还是 依赖前期交谈取得的成功。记住,成交,从你遇到客户的时 候就开始了。 ? 成交是自然而然的 ? 成交是客户期望的 ? 多数成交是因为缺乏最后的“建议成交” ? 要自信和勇敢的推动客户作出决定。 5 、 勇 敢 的 鼓 励 客 户 购 买 ? 观察成交信号 ? 推动成交的技巧1. 勇敢、热情和积极可以帮助您增加客户的购买 信心2. 让客户触摸,增加拥有感3. 怎么样,用一瓶试试?4. 鼓励客户作出明智决定5. 让客户自己做出选择6. 给客户一个良好的建议7. 如果客户坚持不买,不要勉强客户 6 、 让 客 户 满 意 1. 再次简述产品的优良性能 2. 赞美客户作出的明智决定,让客户放心 3. 温馨的提醒和关怀 4. 下次换油的里程和时间 5. 祝福客户 情 景 模 拟 ? 场景一:客户来服务站做3000公里的首保。 ? 场景二:客户来服务站做8000公里的第二次保养,首保使用免费的原装 机油。 ? 场景三:客户已驾驶20000公里,来服务站做维修,顺便做保养。之前 是听朋友介绍,用壳牌喜力,感觉不错。 ? 场景四:客户自带一桶美孚超霸1000,要求保养时更换。 小 组 讨 论 ? 1.一位客户来到店里,服务顾问观察到他的车型很普通, 也比较旧,服务顾问想,这样的客户不可能花这些钱买这 个机油的,介绍也没用,还是不费口舌了! 小 组 讨 论 ? 2.服务顾问向客户介绍完比亚迪专用机油后,客户问,这个机 油与普通的机油相比,有什么好,服务顾问说,既然是专用的 嘛,当然好了! ? 3.一位服务顾问对润滑油有非常专业的知识,技术参数记的也 非常清楚,他在向客户介绍产品时,总是说出许多的专业术语 。他说,我一定要这么说,这样显示我多专业呀。 小 组 讨 论 5.某位客户来到店里保养汽车,服务顾问向客户介绍了比亚迪专 用机油,客户问多少钱,服务顾问说180元,客户说便宜点 ,服务顾问就给了他一个最低优惠价150元。 6.一位服务顾问,成功的向一位客户销售了一桶比亚迪专用机油,心里想,真是不错,这个客户真傻,太容易 搞定。
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